MoneyPark, der Bankenschreck im Schweizer Hypothekarmarkt?

by Christian Hoffmann

MoneyPark, der Bankenschreck im Schweizer Hypothekarmarkt?

by Christian Hoffmann

by Christian Hoffmann

Einleitung

Die meisten Hypotheken für Eigenheime werden in der Schweiz nach wie vor von den Kantonal- und Regionalbanken vergeben. Doch deren Imperium beginnt zu bröckeln, seit Hypotheken-Plattformen wie MoneyPark, CredEx (Credit Exchange) oder Valuu von der Postfinance begonnen haben, Hypotheken mit viel Erfolg zu offerieren. Und diese stark bis rein digitalen Anbieter wachsen ordentlich. Wir analysieren in diesem Beitrag kurz den Markt, um im Anschluss daran einige Erfolgsfaktoren von dem grössten der neuen Player, nämlich MoneyPark durch einige Einblicke zu identifizieren, die ihre Stellung dominant, wenn nicht gar gefährlich für klassische Marktteilnehmer werden lassen könnten. Die Platzhirsche von gestern sollten sich in Acht nehmen.

Ein dynamischer Markt?

Der Schweizer Hypothekarmarkt wächst stabil mit jährlich rund 3 Prozent. Darauf haben durch den Digitalisierungsdruck viele klassische Hypothekaranbieter mit Online-Angeboten reagiert. Die Migros Bank, Swissquote oder die Glarner Kantonalbank mit ihrem «Hypomaten» und ihren «e-Hypos» sind nur einige Beispiele von Finanzinstituten, welche diese vermeintlich fortschrittliche Antwort gefunden haben. Während solche Angebote zwar funktionieren, scheinen sie nicht den durchschlagenden Erfolg zu zeitigen. Das leuchtet ein. In Zusammenarbeit mit dem Swiss Fintech Innovation Lab der Universität Zürich fällt uns immer wieder ein sogenanntes Digitalisierungsparadoxon auf, das v.a. für die Generation der Millennials gilt, welche durch Technik geprägt wurde. Denn trotz dieser Affinität zu neuen Technologien und webbasierten Lösungen sowie trotz einer wachsenden Bereitschaft bei Kunden, ihre Hypotheken übers Internet abzuschliessen, bevorzugen immer noch viele Kunden menschliche Beratung für grosse Entscheidungen wie die Investition grosser Summen oder eben den Kauf respektive die Finanzierung eines Hauses.

Wo oder wie spiegelt sich dann allerdings ein sich positiv entwickelnder Schweizer Hypothekarmarkt wider? Ein paar Zahlen zur Trendidentifizierung helfen hier weiter. So führte bis vor kurzem kein Weg an den Platzhirschen im Geschäft vorbei. 2016 belief sich etwa das Hypothekarkreditvolumen in der Schweiz auf rund 1000 Milliarden Franken, wovon die Banken fast 95 Prozent hielten. Auf die Versicherungen entfielen gerade mal knapp 37 Milliarden Franken, und die Pensionskassen schafften nicht einmal die Hälfte davon (14,4 Milliarden). Unter dem Eindruck dieser Grössenverhältnisse mögen die Berichte über den Vormarsch der beiden letztgenannten Gruppen im Hypothekenmarkt vielleicht überzogen oder gar irrelevant erscheinen. Doch dieser Anschein trügt. Die Nicht-Banken wachsen (relativ betrachtet) in diesem Segment deutlich schneller als die grossen Player, sodass in 2018 zwar bloss 6 Prozent des Gesamtvolumens, aber daraus ein merklich grösserer Teil für Neuhypotheken in der Bilanz einer Vorsorgeeinrichtung oder einer Versicherung gelandet sind. Bei Lichte betrachtet ist die Gewichtneuverteilung keine Überraschung, hier drei Gründe:

  • Pensionskassen und Versicherungen offerieren oft Zinssätze, die deutlich tiefer als jene der Banken sind (vgl. hierzu auch die kürzlich erschienene Studie von MoneyPark «Konditionenvergleich der Hypothekaranbieter Banken, Versicherungen und Pensionskassen»).
  • Einige Banken befähigen gar aktiv ihre stärker werdenden Konkurrenten zum Erfolg. Die UBS mit ihrer Hypotheken-Plattform «UBS Atrium» (künftig ergänzt durch eine weitere Plattform, die die Bank laut einer Medienmitteilung im September in der ersten Hälfte 2020 lancieren möchte) oder die ZKB mit ihrer Anlagestiftung Swisscanto vermitteln nicht bloss in-house Lösungen, sondern lassen auch Konkurrenzofferten durch etwa Pensionskassen zu (wodurch der Host mindestens mit einer Gebühr für die Strukturierung und Abwicklung des Kreditvertrages und die nachträgliche administrative Betreuung der Hypothek über die ganze Laufzeit beteiligt ist).
  • Die Anbietervielfalt im Hypo-Bereich wächst wie gesagt in der Tat rasch, aber v.a. ein Teilbereich, nämlich der der Online-Vermittlungsplattformen oder besser gesagt von Hybridlösungen, die einen starken Online-Auftritt haben, aber gleichzeitig Filialen und dutzende oder gar tausende (im Fall vom deutschen Anbieter Interhyp) Mitarbeiter beschäftigen.

Die folgende Graphik erlaubt eine erste Sondierung für sechs ausgewählte Marktteilnehmer, wo wir einerseits nach Banken-Unabhängigkeit differenzieren und andererseits fünf verschiedene Wertschöpfungsschritte in den Blick nehmen.

Abbildung 1: Der Hypothekarmarkt mit sechs ausgewählten neuen Playern.

Wenn wir nun zu unserer Fokusgruppe der Hypotheken-Plattformen zurückkehren, dann können wir beobachten, dass in Deutschland schon jährlich rund 40 Prozent aller Hypothekargeschäfte über solche Hypothekarvermittler abgewickelt werden, in Grossbritannien gar rund 70 Prozent. In der Schweiz stehen wir zwar erst am Anfang dieser Entwicklung, aber der track record gerade von einem Namen spricht eine deutliche Sprache für die Bestimmung des Marktpotenzials.

MoneyPark: Vom unauffälligen Broker zu einer Führungsrolle in der Ansprache von Hypothekarkunden

Und dieser Name des grössten unabhängigen Hypothekarspezialisten der Schweiz ist MoneyPark, der seit 2016 mehrheitlich zur Helvetia-Gruppe gehört. Über Faktoren, welche den Erfolg von MoneyPark bestimmen, wollen wir in der Folge kurz nachdenken.

Unserer Analyse nach liegen die MoneyPark auszeichnenden Merkmale in folgenden Punkten oder USPs begründet:


1) Persönliche Beratung (vor Ort oder via Telefon)
2) Convenience: MoneyPark nimmt dem Interessenten sämtliche Arbeiten rund um die Finanzierung ab
3) Grösste Auswahl (100+ Anbieter)

4) Beste Zinsen (als Resultat aus der grössten Auswahl).

Im Vergleich zu den reinen Vergleichsplattformen wie Comparis fügt MoneyPark hohe Beratungsqualität und Beratungstiefe in einer der 25+ Filialen hinzu. Im Vordergrund stehen eine echte umfassende und transparente Beratung unter Einbezug von durch eine starke Kundenorientierung hervorgegangenen Themen wie optimale Hypothekenhöhe, Steueroptimierung, Vorsorgeanalyse, nachhaltige Tragbarkeit, bis hin zur Begleitung zum Notariatstermin. Zwar kann sich der Kunde (bei einer Hypothekenverlängerung etwa) auch ausschliesslich online (inkl. Telefon) beraten lassen, aber der Schwerpunkt der Tätigkeit liegt in der persönlichen Vor-Ortberatung in Kombination mit transparenter Hypothekarauswahl. Personalisiert und angepasst an die jeweiligen Wünsche des Kunden.

Persönliche Beratung vor Ort gibt es im klassischen Bankenmodell zwar auch, allerdings liegt der Teufel wie so häufig im Detail. Wo z.B. auf Hypotheken im Privatkundenbereich spezialisierte Regionalbanken einen wenig zeitgemässe und auf die Bedürfnisse des Kunden eingehende Beratung bieten, etwa weil der Kundenberater mit Blatt und Stift bewaffnet mehr mit dem Protokollieren als mit der Ebnung des Wegs ins Eigenheim beschäftigt ist, findet bei MoneyPark ein attraktiver mit Tablet unterstützter Prozess statt.

Zuvorderst erhält der Kunde zudem keine anbieterunabhängige Betrachtungsweise in der Bankfiliale und schon gar keine Auswahl. Genau dieser Punkt ist deshalb auch vermutlich das gewichtigste Unterscheidungsmerkmal von MoneyPark gegenüber dem konventionellen Bankenmodell: Auswahl aus 100+ Anbietern und damit verbesserte Transparenz und beste Zinsen für den Kunden, wobei z.B. auch auf versteckte Gebühren, wie in der Bankenwelt leider nicht unüblich, verzichtet wird.

Fazit und Ausblick

Wenn wir von diesen plausiblen Gründen für die an Strahlkraft gewinnende Moneypark-Stellung abstrahieren und weiterdenken, könnten wir allenfalls die Prognose bilden, dass MoneyPark eine dominante oder gar für Banken gefährliche Stellung im Hypothekarmarkt einnehmen wird. Was ist von diesem Szenario zu halten?

Zunächst einmal ist einzuwenden: Ob MoneyPark für die Banken gefährlich ist, müssten wohl in erster Linie die Banken selbst beantworten und nicht andere. Gravierender jedoch ist, dass solche in der Bankenwelt nicht unüblichen Gedankenspiele, nicht nur wenig gewinnbringend, sondern eventuell gar kontraproduktiv sind. Ziel von MoneyPark ist es nicht, für irgendwen gefährlich zu werden. Wie bei Startups, oder in diesem Fall Fintechs, üblich geht es vielmehr um Disruption oder die Revolution des Marktes, in diesem Fall um den Hypothekar- und Immobilienmarkt hin zu einer echt kundenorientierten und -bindenden Welt (letzteres v.a. auch durch die Ökosystemerrichtung von Helvetia, wo MoneyPark bloss eine Komponente darstellt). Durch hohe Transparenz, Unabhängigkeit, Schulung der Kundenberater (wo das Unternehmen gerne noch Vakanzen füllen würde) und grösstmögliche Auswahl eröffnet MoneyPark dem Immobilienbesitzer bessere Konditionen und ebnet dadurch mehr Käufern den Weg ins Eigenheim, was zu einer Steigerung der in der Schweiz vergleichsweise niedrigen Eigenheimquote beiträgt.

Die konsequente Kundenfokussierung, Positionierung holistisch als Spezialist für alle (dem Anspruch nach zumindest) Immobilien- und Finanzierungsthemen und Ausserachtlassung der Effekte auf oder Befindlichkeiten bei der etablierten Konkurrenz ist vielleicht gerade eine Lehre, die sich Banken stärker und nicht nur als reines Lippenbekenntnis zu Herzen nehmen sollten. Bei letzteren stellen zu viele noch auf Kosten der Betrachtung des Kunden (und seiner journey) im Mittelpunkt zu sehr auf Produkte und ihrer Vermarktung ab.

Mehr zum Thema

https://blog.hslu.ch/retailbanking/2019/07/25/wie-hat-sich-der-online-hypothekarmarkt-schweiz-2018-entwickelt/

https://www.finma.ch/de/dokumentation/dossier/dossier-hypothekarmarkt/

https://moneypark.ch/news-wissen/hypotheken-und-zinsen/vermittler-erobern-den-hypothekarmarkt-eine-analyse-der-wichtigsten-akteure-von-2012-bis-2018/

https://moneypark.ch/media/pdf/press_releases/2019-05-16_MoneyPark_Schweizer_Hypothekarmarkt_2018.pdf

https://www.swissbanking.org/de/themen/business-themen/hypothekarmarkt

Dr. Christian Hugo Hoffmann

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